Como funciona el embudo de ventas en Marketing Digital
El Embudo de Ventas es una ilustración o analogía del proceso de cierre de ventas, o bien el análisis de oportunidades de venta.
Las empresas que buscan ventas y crecimiento requieren un proceso continuo de generación nuevas oportunidades o prospectos que terminarán en clientes. De esta forma, decimos que del lado superior del embudo entran los prospectos y por el lado estrecho salen los clientes. También se conoce como embudo de conversión.
Entendemos que no todos las personas serán nuestros clientes o que todos requieran nuestro producto o servicio. Algunos prospectos no califican como clientes.
Un sistema de generación de prospectos permite tener un proceso de generación de clientes. A mayor número de prospectos calificados, mayor posibilidad de clientes nuevos para mi empresa.
Atracción. (visitas)
En un embudo de ventas de marketing digital, el primer paso es la atracción. Primero debes atraer a tus clientes a tu sitio web. Es ahi donde muchos prospectos nos ven por primera vez. Debemos trabajar activamente en generar visitas a nuestro sitio web a través de cualquier medio, ya sea publicidad impresa, folletos, volantes, nuestra tarjeta de presentación, etc. También a través de redes sociales y buscadores.
Una forma que podemos lograr el inbound marketing, es decir, que las gentes lleguen a nuestro sitio es a través de un blog de contenido. Un blog de artículos e información relevante en nuestro giro puede posicionarse en buscadores y redes sociales de forma muy efectiva que atrae visitantes nuevos al sitio web.
Una vez que los visitantes llegan al sitio la meta es que tu contenido sea relevante y en esta etapa lo que buscas es generar conciencia de tu marca. El cliente no conoce tu producto o servicio, pero si tu información es relevante as´ que inicia un proceso de conocimiento.
Puedes invitar a tus visitantes a inscribirse a un boletín de noticias por correo electrónico o seguirte en redes sociales. Con el paso del tiempo y con tu desarrollo de contenido puedes generar mas confianza e interés para generar.
Otra forma de lograrlo es crear un Landing page donde invitas al visitante a dejar sus datos de contacto.
Métodos de ingresar clientes al embudo de forma tradicional incluyen la prospección, publicidad tradicional y contactos en expos o ferias.
Evaluación (prospectos)
Una vez que has entrado en contacto con un prospecto, estas avanzando en el camino, pasando primero de un visitante a un prospecto que comienza a interactuar con la marca. Aquí tu prospecto aprende de tu marca, tu servicio, comienza a vivir la experiencia, buena o mala de tu marca.
El prospecto comienza a considerar tu empresa, tu producto o tu servicio como una opción. Debemos continuar alimentando el interés de los clientes mediante la comunicación por medios digitales.
Oportunidades
Ahora tu debes estudiar a tu prospecto y comenzar a valorar si el califica como cliente.
¿De que depende? que tenga el presupuesto, el tiempo necesario, o bien, que puedas ofrecer la solución que el busca.
¿Estás capacitado para ofrecer lo que el necesita? Durante esta etapa del proceso determina las oportunidades de venta, el tamaño del proyecto y lo que puedes lograr. Desarrolla soluciones a la medida de tu cliente y preséntalas de tal forma que conozca tu oferta y tu plan de acción y utiliza comparativos para destacar tu producto o servicio.
Clientes
Llegado el tiempo correcto puedes convertir a un prospecto en cliente. Es el tiempo en que el cliente decide que quiere tomar una decisión. Debes estar siempre presente para ayudarle. Una vez que has concretado una venta recuerda que ese cliente puede generar ventas recurrentes, es decir, volver a comenzar en la parte superior del embudo a través de nuevos productos, servicios y oportunidades.Este es el valor de las relaciones.
Los clientes no se tropiezan simplemente con tu embudo por error, así que debes trabajar constantemente para atraer nuevos prospectos mediante newsletters, blog, ebooks, etc.
Como todo proceso debe poder ser medido o evaluado, el embudo de ventas debe tener algunas métricas o indicadores para medir su efectividad tales como:
- Numero de visitantes que conforman tu universo en el embudo.
- Tamaño de negocio que representa cada prospecto
- Porcentaje de conversiones de prospectos a clientes. (el cierre de venta)
- Tiempo que te llevar este ciclo de prospecto a cliente.
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