El proceso y los requerimientos para vender un servicio y un producto no son los mismos.
Muchas veces leemos artículos sobre cómo incrementar nuestras ventas, ponemos en práctica los consejos, pero no tienen los resultados que te contaban.
Una de las razones puede ser que las estrategias no te convienen del todo porque tu negocio es un servicio, no un producto, y sí existen diferencias al momento de implementar acciones de marketing o branding.
Claro, hay pasos y etapas que no importa si hablamos de servicio o producto, las tienes que generar, pero son esas diferencias las que tal vez, hacen que tu estrategia no despegue al 100.
¿Qué es el marketing de servicios?
Se trata de estrategias que buscan agregarle valor al servicio que ofreces. La mayoría de las cosas que se mueven en este tipo de mercado son intangibles, tu deber es hacer que el cliente las sienta más.
El fin es garantizar la satisfacción de tus consumidores o usuarios.
Es fácil distinguir un servicio de un producto, pero ¿cómo describirías o definirías a un servicio y un producto? Es mucho más fácil hablar del producto porque lo tienes en tus manos y tiene características físicas, en cambio, ¿el servicio?
Características de los servicios:
-Intangibilidad: Como te mencionamos, no es algo que puedes tocar con las manos.
-Heterogeneidad: Aunque siempre vas a ofrecer la misma cosa, la experiencia del servicio nunca será exactamente la misma dos veces.
– Inseparabilidad: Al mismo tiempo que se produce se está consumiendo.
-Ausencia de propiedad: El servicio solo dura mientras ambas partes estén activas (proveedor y consumidor). El cliente, aunque paga, no se puede quedar con nada porque solo existe en el momento.
-Vencimiento: Tiene un tiempo de vencimiento, si contratas el servicio por un día o por un mes, no es algo que puedas almacenar por tiempo indefinido.
¿Cómo se desenvuelve el servicio?
Existen las 6 “P”, que te mencionaremos a continuación:
-Producto
¿Pero estamos hablando de servicios? Así es, en este espacio, el “producto”, se le conoce como la solución que genera valor para el cliente.
Conociendo la solución que generas te será mucho más fácil fabricar cualquier estrategia.
-Plaza
Hace referencia al lugar en donde se realiza el servicio. ¿Tus clientes tienen que visitar tu local, tu visitas su hogar?
Este aspecto se volvió muy interesante con la digitalización, ya que, ¿cómo puedes enviar un servicio a través del cable?
Sin embargo, la creatividad no se detuvo, algunos negocios si pudieron digitalizar su servicio al 100% y otros digitalizaron los pasos que más pudieron.
Digitalizar el negocio a un mediano plazo significa ahorrar y exponenciar tu marca.
-Promoción
Cualquier cosa que hagas y te comuniques con tu público. En los servicios intercambiamos al 100 nuestro tiempo por dinero, no hay algo que este como intermediario, al poner un descuento piensa siempre en esto, será algo que te costará un poco más de tu vida.
-Procesos
El servicio al cliente lo es todo.
Una garantía de satisfacción es una excelente estrategia porque así te aseguras que tu cliente se va con un buen sabor de boca.
El proceso de tu negocio termina hasta cuando tu cliente se va feliz con los resultados, no cuando el servicio acaba.
Además, desarrollar procesos eficientes hace que tu tiempo, o el de tus empleados, sea mejor aprovechado.
Cuando el cliente se enfrenta a tomar una decisión entre dos marcas elegirá la que le brinde más confianza.
-Personas
La materia prima más importante, sobre todo en un servicio.
¿A quién elegirás para que represente tu marca? Si vas empezando la única opción puedes ser tú mismo, pero cuando tienes empleados el trato y la presentación que brinden a tus clientes también influirá en la decisión final de compra.
Si no están bien capacitadas no se logrará mantener un servicio (negocio) de calidad.
-Palpabilidad
¿Cómo hacer palpable algo que es intangible? La personalidad de la marca en productos se demuestra en sus mismos empaques y en producto por sí mismo, en los servicios se demuestra en como visten los empleados de la tienda, el tono en el que saludan, el ticket que les entregas al facturar, etc.
Tienes que buscar formas para volver tu servicio más tangible, entre más lo logres más probable que cierren la compra.
Consejos para aumentar la venta
-Crea contenido que te posicione como autoridad
Las infografías y cualquier clase de video en donde expliques un tema te ayudan a posicionarte como experto.
No son pérdida de tiempo, son más bien una inversión que influye directamente en el valor de tu marca.
-Invierte en SEO
El posicionamiento orgánico muchas veces es subestimado y no le encuentran un valor real, sin embargo, cuando la empresa atraviesa por problemas financieros y bajan la inversión en anuncios pagados también bajan las ventas porque no tienen bien trabajado a su público natural.
Por lo general, la mayoría de tus ventas serán de los anuncios pagados, pero el problema está en cuando el 100% depende de tu inversión directa en publicidad.
Nutre la imagen y contenidos de tu negocio.
-Automatiza
Hay muchas formas de agilizar tu servicio.
Desde la captación hasta el envío. Por ejemplo, toda el área médica vendía sus consultas de manera presencial, aunque si hay especialidades y exámenes que requieren que estés físicamente en el consultorio, hay otro buen porcentaje que con una videollamada se pueden lograr, tal es el caso de los nutriólogos o psicólogos.
En conclusión:
Un servicio conlleva un poco más de esfuerzo porque necesitas hacerlo tangible para el usuario, a nadie le gusta sentir que nos venden aire o algo que en realidad tiene poco valor.
El punto es saber escalar el servicio, que no dependa solo de ti el que generes dinero, si no crear un sistema, un negocio que lo haga por ti. Ten cuidado con esa trampa, es imposible que tu hagas todo el tiempo completo si es que quieres ver a tu empresa crecer.
¡EMPIEZA YA!
-Encuentra y ten muy en claro la solución que ofreces.
-Empieza a crear contenido de valor que informe.
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