Nuestro cerebro crea atajos para entender las cosas. Si cualquier estimulo se tuviera que analizar desde cero tendríamos una respuesta tardía.
Aunque esos atajos se crean para reaccionar de manera rápida y tomar una decisión lógica, no todas las situaciones son iguales y es ahí donde ese atajo se vuelve un sesgo y nos lleva a tomar una decisión extraña.
Los sesgos son esos atajos que la mente crea para facilitarse las cosas y podemos aprovecharlos en la toma de decisiones para aumentar nuestras ventas.
Aplicando estos sesgos a tus estrategias de marketing y de precio, tus ventas aumentarán.
6 sesgos cognitivos que cierran ventas
1.- Anclaje
Este sesgo lo has visto mucho en los infomerciales. Tu cerebro se “ancla” o se focaliza en el primer precio que digas, si después, te presentan una oferta de un precio más bajo entonces pensarás que estás ganando y no puedes dejar pasar la oportunidad.
En realidad el segundo precio era el real, el primero en los infomerciales lo usan para que pagar $50 pesos se te haga más fácil, porque los $100 que habían mencionado ahora suenan mucho.
2.- Prejuicio de atención
Mientras más seguido veas algo eres más propenso a que lo compres o a que te guste.
Esto pasa mucho en las relaciones amorosas, al inicio puede que alguien no te llame la atención, pero después de unos meses ya se te hace atractivo/a.
Así pasa con los productos/servicios.
En marketing existe algo llamado remarketing y se usa en cualquier campaña integral.
Si quieres saber mas de remarketing, ve este video:
Consiste en mostrar de nuevo el anuncio a la persona que ya mostro cierto interés de primera instancia.
Una estrategia de remarketing bien implementada utiliza otro tipo de anuncio que encamine al usuario a tomar la decisión de compra o acercarlo.
Ten cuidado, este sesgo tiene sus pros y sus contras, es bueno saber cuándo dejar de insistir para no fastidiar al usuario y generar un efecto contrario de repudio.
3.- Cascada de disponibilidad
«No porque todos lo digan significa que sea verdad”
Es una frase que de seguro has escuchado, en el tema de los sesgos y el marketing si aplica.
La gente tiene más disponibilidad de que le guste tu marca si generas opinión pública, mientras más hablen de ti más confianza y gusto generas.
Por ese motivo se vuelve importante ser constante con tu contenido y estrategia de marketing.
Mientras más interacción generes más la gente habla de tu negocio y eso se traduce a más ventas.
Para implementar este sesgo te sugerimos que armes tu calendario de contenido y armes publicaciones de valor y con humor para que tu alcance sea orgánico.
4.- Arrastre
Tiene parecido con el sesgo anterior y es como el efecto manada, si muchos compran ahí de seguro tú también.
Al inicio es difícil y generar esto puede tomarle a tu negocio años, pero si creas la ilusión de que tienes muchas ventas y mucha fama te puedes ahorrar unos cuantos meses.
5.- Aversión a las pérdidas
Nos encanta ganar, pero no se compara con el enojo que sentimos cuando perdemos.
Incluso, investigaciones demostraron que, ante una perdida segura, preferimos arriesgar más solo para no perder.
Traducido esto al mundo del dinero, preferimos ganar poco y seguro a enfrentarnos con un riesgo que nos puede hacer ganar más pero también perder más.
¿Cómo lo puedes aplicar tu?
Este sesgo es muy usado en los diálogos de venta. Como siempre, es muy importante mencionarle a tu cliente los beneficios que obtendrá con la compra, pero NUNCA debes olvidar mencionar las pérdidas que tendrá si no se lo lleva a casa.
Combina ambos en todo tu material de ventas: redes sociales, volantes, panorámicos, etc.
Una práctica muy común son las pruebas gratis que regalan algunos sitios. Por ejemplo, plataformas de video o artículos que te dan una prueba de 14 días, es muy fácil aceptarlas porque no te cobrarán en un inicio, pero luego sientes más fuerte la sensación de perdida que prefieres no cancelar tu suscripción y ahora sí, pagar el primer mes.
6.- Efecto señuelo
Lo has visto cuando compras palomitas en el cine, en dulcería tienen 3 tamaños y entre el mediano y el grande no hay mucha diferencia de precio entendiendo que por poca cantidad de dinero te llevas más palomitas, en realidad el tamaño mediano es el señuelo para que gastes más dinero y te compres el grande.
Usando esa comparación entonces ya no se te hace tan caro y hasta sientes que tienes una pequeña ventaja.
En las suscripciones de periódico también lo has visto.
Si manejas paquetes en tus servicios/productos es una muy buena estrategia.
Conclusión:
Ser un buen vendedor no lo es todo. Apoyarte de estos sesgos es muy válido siempre y cuando los apliques con ética.
Así como estos sesgos hay mucho otros que aplican no solo en el terreno de las ventas, también explican comportamientos en nuestras relaciones sentimentales o intrapersonales.
Ahora ya sabes que hay pequeños trucos para aumentar el ticket de compra, solo es cuestión que uses tu creatividad para crear publicaciones y estrategias que llamen la atención.
¡EMPIEZA YA!
-Mira a tu competencia y a negocios en general, ¿Cuáles y sobre todo como lanzan las ofertas?
-Crea paquetes de sus servicios/productos para que a la gente le sea más fácil elegir.
-Cuando vayas al centro comercial o estés en una tienda virtual identifica si utilizan algún sesgo para captar tu atención y trata de replicarlo en tu sitio.
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